格子铺选择商品的技巧

人气 13570   2012-3-7 18:24

我们知道,格主的经营效果,和很多因素都有关系,比如格子位置、店铺位置、店内导购的水平及态度等,但最关键的影响因素,还在于所选择经营的商品

 对于经营商品的选择,我们可以总结以下几个方面的影响作用:

 第一:是否适销对路。好的商品并不见得好卖——好的商品,摆放在合适的位置,面对准确的顾客群,才会好卖!(这里的“好商品”是指满足下面陈述条件的商品)。比如,不错的女士内衣内裤,假如摆放在男店主和男店员的格子铺,肯定滞销!再比如,电子类商品,假如放置在店主店员对电子一窍不通的格子店里面,也肯定滞销。简单两例,足以说明问题。

 这个问题提醒我们,选择经营商品时,必须要优先考虑自己所租格子(或者意向租格)的格子店的经营条件和经营风格、其店内商品的基本风格、面对顾客群的特征。这些把握准确,才会选择到适销对路的商品。

 第二:什么是好商品的判断条件。有以下几个指标可以综合起来评估:

1、是否有特色、是否少见。一般来说,格子铺适合销售不常见的商品,以满足顾客“淘宝”的心理。

2、是否有顾客需求,需求量大概有多大。这个指标和第一条是相对的,因此二者需要结合考虑。日化家居化的商品,需求量较大,但有特色的商品不多;太有特色和太有个性的商品,反而会削弱顾客的购买决策容易度。

有特色又有大量需求的商品,确实很难找到,大多数情况下需要在这两个条件中选择或者平衡。但不谨慎思考,就会失之偏颇。

3、批发零售差价。差价小的商品,必须依靠“量”来提升总体业绩,虽然不是没可能,但是毕竟“上量”的难度会比较大,因为格子铺商品品类繁多,顾客的购买力很容易被分流。一般商品的批发价在7折以内,特色商品可能因为定价高,批发折扣会更低。具体能拿到什么样的折扣,在于格主的资源,也在于格主的谈判能力。

4、起批量的问题。有些好的商品,批发折扣也很低,但是起批量要求很高,这样的商品不见得适合格主经营,尤其不见得适合第一次做生意的格主经营。对于首次租格体验创业的人来说,格子铺是低风险的一个体验平台,除非特别看准,否则没有必要在备货资金方面增加风险。一般一个格主在一个格子里面所需备货的金额在300~1000元之间(特殊商品除外),尽量和上游供货商谈判成低起批量,多返单的模式。资金贵在周转,1000块钱周转两次当3000元用,比一次性投入3000元风险小的多,同时创造的利润多的多。

5、是否可以调换货。可以任意调换货的商品,格主经营风险小很多,否则第一次选型不当会造成风险。这个因为同城进货或者网络进货模式不同而受限制程度不同,尽量追求而不可强求。

6、品种型号丰富程度。同一品类商品,型号款式越多,选择余地越大,越容易让顾客找到满意的商品,但同时会带来备货量增大、部分款式滞销、调换货压力加大等问题。对于大多数商品品类,建议寻找款式型号丰富的供货商,优选其少数款式先上货,慢慢调整(款式多,调整余地大)。当然,最佳的方案是款式少,但都适合销售,备货压力小销量大的商品,这类商品难找,就要按上述方法选择了。

7、需不需要售后服务。需要售后服务的商品,店主卖起来有顾虑,顾客买起来有顾虑,尽量不要涉及。比如某些电子商品、功效性化妆品等)。当然,如果确实能做到售后服务很到位,也是一种优势。量力而行。

8、初次进货和补货的便利性。越便利,越适合小量多次返单,风险低。当然,进货便利的商品,就会到处可见,不容易有特色,因此这条需要和第一条的指标来平衡。

上述各项条件中最重要的是前四条,可以当作关键指标对任何一款商品形成“推荐指数”,每项按照一定标准打分,各项得分汇总得出综合指数,指数越高表示格主经营起来赚钱的可能性越高(此打分标准正在拟定)。

 第三,一些选择格子铺商品的小窍门

1、你喜欢这个商品吗?周边的人喜欢吗?意见是否存在不一致?如果不一致,那么,大多数情况下是你自己的想法会失之偏颇——尤其对于第一次做生意的人来说。

2、拿个样品,让店主看看,看看店主喜欢吗?店员喜欢吗?不要光听他们口头说,要察言观色,看他们是否真的喜欢。如果他们真的喜欢,那么,差不多选择成功了一大半了。

3、虚心听店主的建议!每一个店主都不会给你出歪主意,虽然他们的建议不见得真的准确,但是他们都是真心希望你能选择好的商品和有好的经营结果,而且,他们比你更熟悉顾客。

4、再考虑下实用价值!实用价值高的商品,比只有风格的商品,更具销售潜力!当特色泛滥的时候,大多数商品还必须回归到实用价值层面上来的,不如现在就多兼顾这一点多点。

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