格子铺招租问题全面分析

人气 7243   2012-3-7 18:26

较多人反应招租方面存在困难或问题,在这里综合分析一下,以供大家借鉴。

 首先界定一下问题是什么样子的?按照统计来说,一般开业一周后格子出租率低于30%;一个月后出租率低于50%,都可以说是招租方面除了问题。如果经营一段时间后,出租率低于70%,不见得纯粹是招租的问题,也可能是经营方面的问题——经营效果不佳,导致格主留不住或者格主不能转介绍格主。最后一种情况,此次略过不谈先。

 导致出现前两种情况的原因可能很多,大概概况一下无法这么几个方面:

 

 1、店面地理位置、装修、格子规格大小等硬件设施不佳

 2、硬件设施和配套服务不匹配,具体表现为格子价格和硬件条件不匹配、销售服务和管理水平不匹配等。销售服务和管理水平不匹配的问题不是前一个月能暴露出来的,暂不讨论。

 3、招租政策,尤其是刚开业和预营业期间的政策优惠程度不合理。

 4、宣传不到位。

 5、招租谈判水平和技巧不到位,不能快速和意向格主达成成交。

 每一个格子铺,如果发现自己招租存在问题,就要坚持上述这些原因。不可能所有问题都存在,也不可能一个问题也不存在,必须首先对比分析自己的店铺到底是存在那一条或多条的问题,然后才能对症解决。

 如果对问题原因界定的差不多了,就可以接着往下看解决方法建议了。

 针对第一条原因,硬件不到位,不要去无谓的改变硬件条件,除非发现致命的不足才可以二次装修。硬件不行软件来弥补,想办法提高销售服务水平或者管理水平,或者适当降低收费水平,都是可行的。店是死的人是活得,总之要让格主觉得“硬件+软件”》=租金,就会消除此障碍点。

 第二条的解决方法和第一条一致。

 第三条原因的解决方法:开业或预营业期间,招租政策要适当优惠,通常采用的方法有

a.免一周的租金,无偿试租(可以适当增加提成比例或不增加)

b.加大租金打折力度

c.租一送一或租二送一,送的是较偏的位置或者可以当仓库用的位置

d.按租期优惠,租两个月送一个月

e.免提成

f.前多少位可以较低价格挑格子

g.针对顾客的:

 1.买就送,按比例赠送商品

 2.会员卡门槛降低,前期买较低金额即可获得会员卡,凭卡打折或有积分可兑换礼品商品

 3.转介绍格主,特殊优惠或赠品(针对格主也可以,赠送租期一样的)

说明一下,优惠和折扣历来都是双刃剑,要慎重,不能一点点优惠措施都不搞,也不能滥搞,自己琢磨下那些方法对之前租的格主没有影响并且不会影响长远的利益,然后再行动。

 针对第四条宣传不到位的情况,有这么几点建议。

1.宣传力度不足。调查一下自己格子铺的知名度(尤其在附近的群众当中,不调查可能也会有大致的评价),如果知名度低,就是力度不足的问题。扩大宣传渠道,尤其是当地强势网站、论坛、新闻媒体等的宣传,建议的方式是免费的宣传渠道先利用,大力开发;收费的渠道暂缓或慎重使用。报纸如果能写软文更好,但前提是自己要创造出点值得别人一写的“特色”出来。

2.如果知名度也不低,或者很多方法都用了,但效果不佳,那么还有一个可能是宣传的内容定位有偏差。比如在大家都知道什么是格子铺了的情况下,还长篇累牍介绍格子铺模式;或者相反。宣传的投入,要秉持成本收益最大化的方法!把每一个文字都当作一个“小兵”,每一段话都当作一个“军队”,不能让受众产生正确理解和反应的“小兵”都不是好“兵”,坚决砍掉,确保每个“军队”让别人看到都能产生正确的反应,而不是浪费别人的阅读时间。

我看到很多店的宣传语、海报、店铺介绍都在犯此类错误,感觉非常遗憾。任何一个宣传工具都要有主题思想,有重点,逻辑清晰,目标明确,语气通畅,情感真挚,做不到就不是好的宣传,就难有好的效果。

 如果是第五条原因,店主需要自己加强锻炼,如何和格主谈判,是个技巧,同时也是个人的经营态度的表露。我的建议是,只有真正站在格主的角度思考问题,并且让格主感觉到你确实在为他们考虑,才会有更好的沟通和谈判效果——而这样的沟通,并不是一味对格主的让步。

 当然,是否这个问题也需要界定,界定指标有两个:成交/咨询租格的比例和平均每个租赁合同从初期洽谈到签署的周期。比例低或周期长于1周,都需要店主改善自己的谈判方式或技巧了。

 总之,店是死的人是或的,什么生意都靠人在经营,不要总把眼光放在那些表面的数字上,多思考思考每个人(每个角色,店主、格主、店员、顾客)都在想什么?想对了别人想什么,就容易做有利于“双赢或多赢”的决策。

 看到问题--分析原因--寻找解决措施--施行措施--观察成效--从头再循环一次,这是一个良好的经营和自我提升的习惯。

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